網(wǎng)上有很多關(guān)于繳納費(fèi)用購(gòu)買pos機(jī)注冊(cè)會(huì)員,可復(fù)制的Costco付費(fèi)會(huì)員制的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于繳納費(fèi)用購(gòu)買pos機(jī)注冊(cè)會(huì)員的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(www.mxllmx.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
本文目錄一覽：
1、繳納費(fèi)用購(gòu)買pos機(jī)注冊(cè)會(huì)員
繳納費(fèi)用購(gòu)買pos機(jī)注冊(cè)會(huì)員
在流量越來(lái)越貴，用戶流失率越來(lái)越高的情況下，如何提高會(huì)員粘性，培養(yǎng)忠實(shí)用戶成了無(wú)論大公司還是小公司都越來(lái)越關(guān)注的事情。
在商超行業(yè)停滯增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的背景下，Costco憑借付費(fèi)會(huì)員制，一年收取32億會(huì)員費(fèi)，在過(guò)去10年間市值增長(zhǎng)5倍。8月27日，Costco在大陸的首家門店于上海閔行開(kāi)業(yè)，僅5小時(shí)就因客流爆滿被迫暫停營(yíng)業(yè)，并采取限流措施。開(kāi)業(yè)短短兩三天，就有10萬(wàn)人辦理了Costco付費(fèi)會(huì)員卡。Costco付費(fèi)會(huì)員制的背后邏輯是什么？我們企業(yè)能不能復(fù)制呢？
回看國(guó)內(nèi)企業(yè)，阿里巴巴的88VIP被定義為「一號(hào)工程」，覆蓋泛電商6億多用戶、阿里文娛5億多用戶；京東則憑借京東Plus會(huì)員打造1000萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員；頂新也推出了全家尊享卡，輕松坐擁700萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員。不論是幾百億的公司，還是幾百萬(wàn)的公司，都開(kāi)始嘗試推出自己的會(huì)員體系，但多數(shù)企業(yè)設(shè)計(jì)的會(huì)員體系都不活躍，甚至我們看到了不少是以打折付費(fèi)會(huì)員卡的名義在賣儲(chǔ)值卡、套餐卡，換湯不換藥。
這么多成功案例，到底應(yīng)該向誰(shuí)學(xué)習(xí)？建立了會(huì)員體系以后，我該如何運(yùn)營(yíng)，才能提高用戶粘性，保證續(xù)費(fèi)率呢？
1.用戶是上帝？
為什么要做會(huì)員體系，我們先來(lái)看一個(gè)經(jīng)典商業(yè)金句：「用戶是上帝」。
但你知道你的“上帝”到底是誰(shuí)？他們住在哪里？他們跟你買過(guò)什么東西？在什么時(shí)候買的，在哪買的？下次什么時(shí)候會(huì)再來(lái)？如果很久沒(méi)來(lái)了，你知不知道？你是否有辦法采取有效行動(dòng)呢？
如果這些問(wèn)題都回答不出來(lái)，那么企業(yè)是否真的是把用戶當(dāng)上帝了還只是嘴上說(shuō)說(shuō)？
所以，我們必須了解“上帝”，怎么才能了解呢？關(guān)鍵是數(shù)據(jù)。
2.會(huì)員=有數(shù)據(jù)的用戶
會(huì)員=有數(shù)據(jù)的用戶，所以有數(shù)據(jù)的才是會(huì)員。我們?cè)讷@取新用戶的時(shí)候，一定要是留下數(shù)據(jù)的「電子會(huì)員」。
如果沒(méi)有留下數(shù)據(jù)，即使跟你購(gòu)買了商品，那也只能叫做“過(guò)客”。因?yàn)橐院竽阏也坏剿?，他也找不到你，他?huì)不會(huì)來(lái)你也不知道。傳統(tǒng)線下門店通過(guò)POS機(jī)可以取得用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，但無(wú)法取得用戶數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)。
只有可回訪、可觸達(dá)的「電子會(huì)員」才是真正的會(huì)員。
3.建立大數(shù)據(jù)會(huì)員標(biāo)簽
收集了數(shù)據(jù)以后，下一步就是建立大數(shù)據(jù)會(huì)員標(biāo)簽。
為什么要建立會(huì)員標(biāo)簽？因?yàn)槲覀冃枰獙?huì)員用戶細(xì)分，要有清晰的用戶畫像。針對(duì)不同用戶，不同的場(chǎng)景（什么人；什么時(shí)候；在哪里；跟誰(shuí)在一起；心里想什么），推薦合適的商品，這樣轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。
4.用會(huì)員標(biāo)簽做精準(zhǔn)營(yíng)銷
有了會(huì)員數(shù)據(jù)標(biāo)簽以后，我們?cè)趺赐炝粲脩裟?？舉一個(gè)便利店的例子：
有一群用戶，平均每個(gè)月來(lái)四次，每次消費(fèi)20元，在上個(gè)月的時(shí)候也來(lái)了，屬于333用戶。但這個(gè)月快有兩個(gè)禮拜沒(méi)來(lái)了，即將變成133用戶。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，怎么辦呢？立即發(fā)一條促銷消息嗎？不！
我們會(huì)先去看用戶的消費(fèi)類型。我們發(fā)現(xiàn)可以將這群用戶，再細(xì)分成兩種類型：一種是差旅型用戶，經(jīng)常會(huì)有一段時(shí)間不出現(xiàn)，另一種是非差旅型用戶。針對(duì)差旅型用戶，將他們放到流失預(yù)警區(qū)，再觀察一個(gè)禮拜。
針對(duì)非差旅型用戶，立刻發(fā)送促銷消息給他：“今天中午12點(diǎn)之前，買盒飯7.5折?！钡扔脩粼陂T店買了盒飯以后，POS掃描「會(huì)員識(shí)別碼」后，這時(shí)候店員會(huì)問(wèn)一句：“王先生，今天要不要帶一杯咖啡？”為什么店員會(huì)這樣問(wèn)？因?yàn)镻OS機(jī)上有用戶的身份象征標(biāo)簽和商品偏好標(biāo)簽，王先生的商品偏好里有一個(gè)「咖啡達(dá)人」的會(huì)員標(biāo)簽，這時(shí)候推薦咖啡給他，成功率達(dá)到70%。同時(shí)POS機(jī)還識(shí)別出王先生是不是「付費(fèi)會(huì)員」，如果是付費(fèi)會(huì)員，這時(shí)候又有付費(fèi)會(huì)員的特別促銷內(nèi)容，店員再做相應(yīng)的推薦將會(huì)再提升客單價(jià)。
5.搭建付費(fèi)會(huì)員體系
為什么要做付費(fèi)會(huì)員呢？關(guān)鍵是改變企業(yè)與用戶之間的心理關(guān)系。
我們舉一個(gè)五星級(jí)酒店吃自助餐的案例?；?00元進(jìn)到自助餐廳，你一般會(huì)吃幾盤菜？
我們發(fā)現(xiàn)有三種人：第一種人，只吃兩三盤的，而且吃的都很便宜，沒(méi)有吃回本；第二種人，吃四五盤的，把300元吃回來(lái)了；最常見(jiàn)的是第三種人，吃七八盤，吃到肚子很撐。
他們有一個(gè)共同特征——撈本。也就是說(shuō)，他們覺(jué)得花了的300元是固定金額，是沉沒(méi)成本，不管你吃多少都是這個(gè)錢，如果不吃的話就虧本了。所以基于撈本的心態(tài)，非吃到很撐為止。
這就是付費(fèi)會(huì)員最微妙的道理，消費(fèi)者花錢買了付費(fèi)會(huì)員的身份后，擁有了特權(quán)，如果不使用特權(quán)，就覺(jué)得浪費(fèi)了。付費(fèi)會(huì)員使消費(fèi)者產(chǎn)生了“花得越多越劃算”的心理。付費(fèi)會(huì)員是賣特權(quán)給消費(fèi)者，而傳統(tǒng)的充值卡、套餐卡還停留在賣商品的思路上。
這是商品思維和會(huì)員思維的最大區(qū)別！
在具體說(shuō)明怎么設(shè)計(jì)一個(gè)好的付費(fèi)會(huì)員機(jī)制以前，我們先來(lái)看看Costco案例。
6.Costco付費(fèi)會(huì)員制背后的秘密
Costco被譽(yù)為全美最受推崇的大型連鎖零售企業(yè)之一。很多人只知道Costco的會(huì)員制非常出名，但是卻不知道為什么它能夠創(chuàng)造最高的用戶粘性與企業(yè)利潤(rùn)。我們從一張假想的損益表結(jié)構(gòu)深度觀察一下Costco的奧秘。
首先，我們看「箭頭1」——銷貨成本，如果對(duì)手是78元，Costco可能只有75元，為什么賣一樣的雜貨，它可以比對(duì)手價(jià)格更便宜？
因?yàn)镃ostco的商品策略是只提供有限的SKU，例如賣果汁飲料，它的對(duì)手迷信海量商品，可能有個(gè)50款，而Costco卻相信消費(fèi)者不需要那么多選擇，它讓用戶相信它們?yōu)橛脩艟x，可能只有5-10種果汁飲料，用戶無(wú)需面對(duì)信息泛濫導(dǎo)致的選擇困難。
而因?yàn)槠讽?xiàng)集中，所以Costco在單一SKU上的采購(gòu)量自然就較大，這時(shí)它與廠家談判的籌碼自然更強(qiáng)，所以進(jìn)貨成本也較低。
接下來(lái)，我們看「箭頭2」——運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，顯示Costco的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用比較低。假設(shè)對(duì)手是15元，它們可能只要10元，為什么它的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用比較低？其實(shí)還是因?yàn)樗腟KU比較少，因?yàn)镾KU少，采購(gòu)、庫(kù)存、商品管理的復(fù)雜度都比較低，所以管理費(fèi)用自然就比較低。
然后，我們看「箭頭3」——售價(jià)，Costco的售價(jià)一般都較對(duì)手低許多，甚至它們的定價(jià)原則是“不賺錢”，毛利只要維持運(yùn)營(yíng)成本就夠了。各位想想，如果一家企業(yè)抱定不賺錢的決心，價(jià)格必然較低，消費(fèi)者自然樂(lè)于選擇他們。如此他們的用戶粘性高，流失率也低。
從前面三個(gè)重點(diǎn)，成本低、又不賺錢，我們就不難想象它的價(jià)格比同行低很多，這樣在市場(chǎng)上當(dāng)然天下無(wú)敵。
但是你的市占率再高，不賺錢，企業(yè)如何維持呢？我們看「箭頭4」——業(yè)外收入，也就是會(huì)員費(fèi)收入，這個(gè)項(xiàng)目是其它對(duì)手沒(méi)有的。
我們從財(cái)務(wù)報(bào)表上發(fā)現(xiàn)，Costco的稅前利潤(rùn)與會(huì)員費(fèi)收入是很相近的，也就是說(shuō)，它不是靠商品差價(jià)獲得利潤(rùn)，而是靠會(huì)員的會(huì)費(fèi)來(lái)賺錢。因?yàn)镃ostco價(jià)格優(yōu)惠，廣大消費(fèi)者愿意持續(xù)地成為它的付費(fèi)會(huì)員，以獲得進(jìn)Costco買東西的“特權(quán)”。
而一旦付了年費(fèi)，會(huì)員又知道東西便宜，所以只要有購(gòu)買需求，勢(shì)必回到Costco消費(fèi)，否則消費(fèi)者不就白白的繳納年費(fèi)。所以我們可以說(shuō)，Costco的用戶回來(lái)購(gòu)物，就是回來(lái)享受低價(jià)特權(quán)，就是來(lái)「撈本」的。
7.如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的付費(fèi)會(huì)員體制
怎么設(shè)計(jì)一個(gè)好的付費(fèi)會(huì)員政策？根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)付費(fèi)會(huì)員政策是有一定套路的，我們稱之為“花-得-省-享”。
關(guān)于這個(gè)模型，有近30年零售/互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗(yàn)、10年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的胡興民老師將在他和開(kāi)氪合作的21天線上訓(xùn)練營(yíng)——《會(huì)員體系與會(huì)員增長(zhǎng)模型》里將為你展開(kāi)全面、詳實(shí)的講解。
本期訓(xùn)練營(yíng)10.23號(hào)正式開(kāi)營(yíng)
原價(jià)799元，早鳥價(jià)599元
（直降200，限前100名）
席位有限，點(diǎn)擊下圖立即預(yù)訂
會(huì)員領(lǐng)域內(nèi)前1%的專家?guī)湍憷迩逅悸?/p>
以上就是關(guān)于繳納費(fèi)用購(gòu)買pos機(jī)注冊(cè)會(huì)員,可復(fù)制的Costco付費(fèi)會(huì)員制的知識(shí)，后面我們會(huì)繼續(xù)為大家整理關(guān)于繳納費(fèi)用購(gòu)買pos機(jī)注冊(cè)會(huì)員的知識(shí)，希望能夠幫助到大家！
